营销诊断—终端（八）
终端！终端！近年来，商业巨头纷纷参与通路竞争，构建自己的优势。制药业，海王集团、太极集团、同仁堂等加快了连锁店的开店速度；家电业，海尔、ＴＣＬ、长虹纷纷改造过去的经销模式，以特许经营为主的方式越来越成为主流。加上国际、国内著名的零售业巨头纷纷快速扩张，终端早已成为商家必争之地。在这一形势下，营销就不得不考虑终端的因素，尤其是以直营市场为主的企业，终端更是销售环节的重中之重。
并发症
媒体的选择是广告传播的重中之重，地面促销活动的开展对于销售有着显著而直接的效果。在营销要素的促销概念下，促销不只是广告和促销活动，还包括人员的直接销售（推销）、企业的公关活动等。在此，我们仅简单地进行分析。病症一：人员推销中注重结果，不注重过程。企业通过自己的推销人员或委托专业的销售机构直接与消费者接触和联系，进行传递信息、推销产品等活动。如：比较成功的戴尔直接营销模式，大量地采用与客户一对一的沟通。国内保险业的营销，现在多数采用这种方式。人员推销是最古老的、最普遍的也是最重要的销售方式，它的特点主要是：灵活机动，容易和客户培养感情，培养忠诚度，提供服务比较及时，沟通快而且有效，但要求企业的管理难度大、费用较高。但在人员推销中，企业普遍只看重结果，对过程往往忽略。在推销中，每个人员都代表了企业的形象，因此，态度的好与坏、素质的高与低、专业水平如何应该是制胜的关键，紧紧依靠关系和利益的诱惑是短期行为。在企业采用人员推销的同时，还要重视对推销人员培训、指导，培养其综合能力。注重管理过程，自然就会有好的结果。否则，一味重视结果，对推销人员的手段置之不理，长此以往，必将失去长远发展的动力，损害企业的形象。病症二：忽略企业和公众的关系。近年来，因为遭遇信誉危机而最终破产、倒闭的企业举不胜举。企业建立良好的公众形象不仅要靠媒介的“炒作”，还要把它当做企业发展的长久策略进行经营。在促销中，公关活动的传播更加吸引公众，由于较少带有功利性，容易引起消费者的好感和信赖，对企业形象、品牌的树立作用巨大。公共关系的对象主要有：企业内部公众、媒体公众、顾客公众、政府公众、社团公众和相关的公众等。针对不同的公众特点应该采用不同的传播方式。
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