营销诊断—终端（九）
公关活动的方式主要有以下几种：以新闻媒体宣传为主的新闻传播活动，通过消费者的宣传，企业的形象代言人的宣传，举办大型主题活动，整合社会资源进行宣传等。在这里，我们要特别说明危机公关的处理。所谓危机公关，即在企业的信誉和形象遭到损害并已经被公众知道的情况下，采取一系列措施挽回损失，重新树立企业形象的活动。企业的危机公关处理往往关系到企业的生死存亡，对公关人员的要求极高，因此应该得到足够的认识。深入了解促销，用好促销工具和方法，企业的销售就会日渐提高。
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这家企业的问题不在终端的调研和选择上，而主要在于终端维护和促销上。为此，我们首先对所有终端进行了盘整，并画出该企业的上海市终端分布图。按照区域把终端分配给营销部的终端维护人员，并引入奖惩机制，这样大大提高了工作效率。对所有营销人员进行培训，制定了完备的终端手册，按终端盘点工作表上的内容逐一落实并接受检验。通过上述措施，每个终端店每周至少被拜访和盘点三次。对于终端营业员，除免费让每个营业员试用产品外，还实行积量奖励的政策。一方面，营业员在使用产品中得到了体会，另一方面也增强了他们推荐产品的积极性。在终端促销上，采用了多层次化促销，在小量试用的同时，进行不同品类的搭配促销，强力推出和某知名相机生产企业的联合促销，取名为：“拍拍你的娇美容颜！”在花费不大的情况下，拉动了销售，再次提升了品牌价值。
成效：在对终端重新盘整的第二个月实现盈利，在电视、报纸等主流媒体的投放量逐渐减少的情况下，销售额逐月上升。
诊治服务的病
吸引一个新顾客所耗费的成本大概相当于保持一个现有顾客的５倍，也就是说，如果我们不能让我们的客户拥有较高的忠诚度，就会陷入不断开发又不断流失客户的怪圈。事实上，许多企业的客户忠诚度低得可怜，甚至还有一些企业怀着严重的“一锤子买卖”情节，完全无视客户的感受。这些都给企业造成了难以估量的伤害。我们看到，大多数营销理论和实践往往集中在如何吸引新客户而不是保持现有的客户方面，强调创造交易而不是保持良好关系，营销活动的焦点往往在售前活动和销售活动的本身，而不是售后活动。
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