中间商品牌研究中的四大误区（四）
诚然， 国外著名的中间商品牌都是由销售规模巨大的中间商拥有。但是，我们并不能因此得出先有规模再有品牌的结论。实际上，不少的中间商的发展过程，是先有品牌再有规模的。例如，耐克公司在创业较长时间内，规模远小于其主要对手爱迪达斯(Adidas)，但经过多年的不懈努力，耐克终于后来居上。国内的老店老牌的发展也能说明这一点: 北京同仁堂药业，在同仁堂品牌做强以后，规模才逐步扩大；上海恒源祥实施自有品牌战略后，由过去的仅有180 平方米的绒线商店发展到拥有多家工厂的大型企业；强化木地板的领袖品牌圣象在创品牌时，并没有做过木地板的销售，该企业从德国购进地板以自有品牌圣象销售，取得了巨大成功。
以上事例说明，销售规模并不是影响和制约中间商品牌发展的主要原因。规模小的中间商可以通过实施自有品牌战略扩大规模，规模大的中间商也可以实施自的品牌战略充分挖掘潜力，扩大和巩固自己的市场地位。那么，当前限制和影响国内中间商品牌发展的主要因素是什么呢我们认为，中间商的经营方式才是限制国内中间商品牌发展的根本因素。从国内外中间商的经营方式发展看，中间商经营方式有三种渐进的方式: 代理(销)经营、买断经营和品牌经营。代理(销)经营有三种方式: 物业管理、代理、代销。中间商以物业管理的方式从事经营活动是以收取场租费、柜台租赁费、物业管理费的方式向进商场的商家提供服务。中间商实际从事的是物业管理，不涉及任何商品所有权的交换活动。
现在国内不少的零售商场是通过这种经营来维持发展的。代理是中间商接受厂家的委托，帮助厂家销售其产品，根据销售量的大小，从厂家那里获得代理费 (或佣金)。代理业务一个显著的特点是中间商不用支付任何的费用以获得厂家的产品，中间商资金占用少、风险小。代销与代理大致相同，所不同的是，中间商先要支付货款获得产品，但在规定时间没有销售完的产品却可以无条件退货，中间商通过获得销售价差而获利。
不管是物业管理、代理或代销方式中，中间商都不用承担产品不能卖出去的风险。按照责任与权利相对的原则，中间商在与制造商的关系中，由于承担的责任和风险小，获得的权利与收益当然就较小。在产品上打上谁的品牌，是一种权利的体现(命名权、收益权)，中间商由于权利小，自然无法在产品上使用自己的品牌。另一方面，由于物管、代理或代销方式中，中间商不愿和不能主动涉及产品的选择，在中间商与厂家的关系中，中间商处于依附地位，中间商认为产品质量管理主要是厂家的事，对所经销的产品缺乏质量把关意识，导致经营的产品质量良莠不齐，中间商服务品牌也较难巩固与提高。
买断经营是指中间商通过支付货款买断产品所的权后，再向其他经销商或消费者销售产品，通过买与卖的价差获取收益。买断经营有三种情况:
第一，买断产品所有权。商家通过一手交钱一手交货获得产品，独立承担产品交易风险 ( 卖不出去或亏损卖出)。
第二，买断某产品品种的经营权。这种买断，既包括了产品所有权买断，又包括了品种经营权的买断。2002年11月，国美买断经销长虹精显王DP系列背投产品；2000年盛夏，苏宁独家买断熊猫2930超平彩电经营权；2000年10- 11月，北京百货大楼投入1000万元独家买断乐华变频空调在北京的市场经销权。买断品种经营权是买断产品所有权的发展，它不仅要商家承担产品销售风险，还要承担买断品种增加成本所形成的风险。
第三，买断品牌。中间商买断品牌是近几年在白酒经营领域出现的。一般形式是，商家提出自己的主张，设计开发产品，生产企业负责生产，由商家垄断销售该品牌的产品，但品牌所有权仍由生产企业所有。宜宾五粮液集团，从1984年推出五粮醇开始，不断推出了浏阳河、金六福、京酒、圣酒等品牌。这些品牌都被有实力的中间商买断经营权，其中京酒 被北京市糖酒公司买断。
买断品牌其实是买断品牌经营权，中间商既要承担产品销售风险，又要承担产品市场开发风险，中间商将投入更多资源用于市场调研、市场开发、市场维护。买断经营使中间商承受更大的市场风险。中间商为了尽可能减少风险，增加收益，必然会更加努力了解分析市场需求， 努力使自己购入的产品质量、品种、品牌更适合市场需要。这些努力导致中间商适应市场能力增强，顾客满意度不断提高，中间商服务品牌 (企业形象、声誉) 最终得以建立、巩固和彰显。自建品牌是中间商以自有的品牌将产品销售给市场或顾客。
