中国高档白酒品牌诉求误区（二）
误区之二，产品定位和品牌诉求对象不明确
我们来看五粮液的广告：“五粮液，您一生的选择。”这个诉求太虚，太空洞，没有办法落地。
做品牌要注意一个年龄的分类。人到三十岁，有哪种情结、爱好和追求？情感的方式如何？到四十岁、五十岁的时候，有哪种情结、爱好和追求都是不一样的。你倒好，跟三十岁的人说，您一生的选择，和四十岁的，五十岁的都说一样的话能行吗？你的品牌情感如果定位在三十岁的人群，就要抓住三十岁的心。四十岁的、五十岁的同样买你的账，现在倒好，都想一网打尽，最后，谁的心离的都远。做诉求不是告诉消费者你的产品给了他们什么，而是告诉他们其实他们心里想要的是什么。如果我们抓不住他们内在的情感，要想培养消费者的品牌忠诚度和情感凝结，是不可能的。五粮液是现在卖的比较好的酒，但诉求的不清晰，会让享受品牌的群体扩大，造成产品价值大于品牌价值的现象，这就等于放弃品牌定位而选择产品定位。而产品定位会随着产品研发核心的消费者的更替被其他品牌产品把市场掠夺掉。
误区之三，品牌诉求一厢情愿，市场细分和情感对接不对称
高档品牌涉及到一个概念定位的问题，应该对消费人群进行细分。而品牌一定是别人感受到的，不是你说什么就是什么。如果你的情感不定位在某个群体，这个群体不理你，那个群体不接受，这个品牌肯定死掉。
现在高端白酒领域很多在讲故事。讲故事也是有条件的。要让消费者感受合理，而你不能讲出真实。讲出真实就是违法！
现在大家都希望做共性需求，希望把酒卖给更多的人。但同时又都想做高端酒，都做给所有的人。这是不正确的。
有些新的企业也在做情感诉求，但也存在一些问题。诉求不能是一厢情愿，不是告诉消费者你给他一个好东西，而是告诉消费者它需要的是什么。不是说我的产品多么多么好，而是告诉消费者，我得产品是满足你心灵感受的那种需要。把消费者内心需求的东西挖掘出来。这样消费者容易被勾引，被撞击，然后对你的产品才能产生情感上的依赖。当然，这些前提是产品应该真的是品质好的。
有些品牌说自己有几千年的历史，做情感上的诉求，但做着做着，就成了“干杯！”“干杯！”这样的产品概念了。其实他是希望做一个好的品牌，但还是不自然地把所有的消费者都拢在一起进行产品的教育，做成了产品概念。我们可以想一想，洋酒刚进入中国的时候，大家都不适应它的口感。但人家告诉你，洋酒就这个味儿，就应该这么喝。把你的情感欲望做起来，你花了1000多元喝一瓶洋酒，觉得心里挺高兴，还觉着自己满有品位的，但却忘记了你根本不喜欢那个口感。
误区之四，只会做品牌高度认知，不会做品牌理念凝结
从销售、渠道上来说，中国的白酒企业都有很多努力，但品牌部分理念缺乏，大多数都会做品牌高度认知，因为只要会花钱打广告就行了，可是很少有会做品牌理念凝结的。你的品牌高度认知大家都知道，但大家的情感依赖性都差，就是因为诉求语言和一贯性的情感凝结到底该落到哪儿，不清楚。
中国的品牌做不起来，不是缺少认知，而是缺少理念。中国的品牌哪个消费者不知道？但为什么做着做着就打上价格战了？因为大家理念缺失，都在认知上打转，今天换一件衣服，明天换一个名字，忙得不亦乐乎。这种在同等概念下互相比着让消费者选择的事太辛苦。
几个帅哥只是由于长得好看让别人选择，太难定夺了。要增加内涵，就是增加理念。什么是理念？比如你成了一个博士，不是说你只是换了一件衣服，戴上了一副眼镜。而是你的气质发生了改变，你的谈吐、你的审美趣味，你的行为也随之发生改变。理念带动了很多的东西改变。这种概念可以让别人选择你的时候，增加了除产品以外不同的砝码。所以说，营销理念的改变，带动你很多销售行为发生改变。
如果你没有理念，只是从识别上带动。戴上一副眼镜就想变成一个博士，那是不可能的。比如说年份酒，是一个产品概念，说明我的产品好。如果你的品牌有了情感价值之后，你不用传达。别人传达一个八十年的概念，你就等着他做，等他做起来的时候，你就说你也有八十年的，大家肯定都跑过来买你的，因为你的品牌的情感价值已经很到位。产品理念打破不了品牌理念的。
比如说“水井坊，真正的酒”，“中国白酒第一坊”，这些都是认知性的诉求，在产品刚刚进入市场的时候，这样做是合理的，但不能长久。否则消费者会感到疲倦。所以水井坊的后续诉求必须跟上。
误区之五，做品牌理念凝结，分不清产品卖点和产品概念的区别
做理念凝结，还要注意一个问题，产品的卖点不能作为品牌理念的凝结。
国窖1573宣传的其实是卖点，他的“钓鱼台国宾馆特供酒”、“中国白酒标准级品鉴酒”，这些产品以外加上的一些利益，是产品的卖点，不是产品的概念，也不能作为一种品牌诉求，可以用来促进产品销量，但不能做品牌凝结。品牌凝结是一生要用的，而卖点是要不断改变的。比如你的产品是A利益，A利益是消费者要接受的直接利益。这个时候，你在包装上告诉消费者你的其他利益，而这个其他利益和这个产品的利益根本就不相关，但可以影响他的决策。这就是促销利益。而促销利益不能长期维持产品的市场接受，他是短期的促进行为。这种行为的是辅助品牌建立的，而不是你的品牌核心理念。我想该产品应该有其他的品牌概念，它的品牌名称其实就在宣传一种概念。
现在大家都在打产品的概念，陷入在终端的狭小区域拼杀的怪圈儿中。这种竞争是很低端的，对于整个产业而言，肯定很无奈。但说白了，对于那些上不上，下不下的那些企业来说，他们是最难受的。
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