连邦连锁经营渐人佳境（一）

    在软件盗版的丛林中，首创正版软件连锁经营的连邦，经过短短5年的经营，已在全国145个城市建有近300家专卖店，销售额平均年增长率超过100%，从1994年不到500万元到1998年超过3.5亿元，成为国内软件流通的主渠道。其独创的“连邦软件销售排行榜”被誉为中国软件市场的“晴雨表”。2000年连邦提出了“一个中心，两件大事”的口号：一个中心是指继续发展“加盟连锁店”；两件大事，一件是建立“网上连邦”，开展Btob业务。另一件是力争在香港二板市场上市，同时向加盟者转让部分股权。
    研究连邦，会发现最具特色的是其独特的“连锁经营”模式。连邦的“连锁经营”既有“直营连锁”又有“特许加盟连锁”。为什么连邦同时采用两种“连锁经营”模式运作?其“物流配送”如何解决?
    连锁经营中，正规连锁(也称直营连锁)需要大量资金，发展往往受到限制，而特许连锁的优势恰恰在于总部无须增加资金投入，通过克隆，可以在最短的时间内发展成员店，占据市场，抢得先机，获得效益。在连邦现有的256家连锁专卖店中，有206个特许经营店，占总数的五分之四。连邦选择正规连锁和特许连锁两种形式。
    连邦总部采用正规连锁与特许连锁并行的方式。一方面采用正规连锁建立直营店，如在一些重要城市北京、上海、广州、武汉、成都等地由总部直接投资或控股经营，在产权上是从属关系；另一方面采用特许连锁在其他一些城市建立特许加盟店(有时也称授权专卖店或特许店)，如在合肥、太原、长沙等地特许授权给加盟者，由加盟者来经营，在产权上与总部没有从属关系。
    世界上成功的连锁经营企业，如麦当劳、肯德基等都是采取特许经营方式，它们的特许加盟店开遍了世界各地。一般来说，连锁企业在开设了一定数量的直营店之后，就会马上考虑用特许连锁的方法来发展加盟店。其一是可以成为加盟店的样板店、培训店；其二是以特许连锁的方法来发展加盟店，总部出资较少，不需要较大投资；不致形成太大的资金压力。其三是中小型商店在世界各国零售业占总数的大部分，在商业竞争激烈的零售业规模经营的发展推动中，具有加入连锁体系的选择可能性，也就是说，存在着庞大的、现成的加盟者市场。
    连邦也正是采取这种模式，从1994年刚成立之时建立 7个直营店之后，就开始紧锣密鼓地、大规模地建立特许加盟店。特许加盟店尽管不要总部注入过多的资金，但要成功的经营则需要双方合作共同努力，特许经营是一个周密的一环扣一环的体系，一着不慎，全盘皆输，对于总部来说，必须有一套成熟完善的运作模式。
    首先，连邦将开办加盟店所涉及的风险降至最低，例如，他们对合作伙伴的选择、资金实力、店址选择等都经过详尽的调查分析，才开始谈合作；其次是确保加盟者可以遵循总部既定的模式和经营规范；第三是持续地协助引导加盟店：总部市场部定期检查加盟店，并给予实质性地支援，帮助加盟店订立营业计划和改善经营绩效，进行有效的市场及营业分析，给予广告宣传及品牌形象的支持；这对被特许人来说是至关重要的，而特许经营的关键也正在这里。第四是监督考核加盟店，经常保持总部与加盟店的有效沟通，加强考核，纠正加盟店的不良做法。总部根据各专卖店的经营绩效、资金实力、信誉情况等事先约定一个信用额度，超过了额度，总部有权停止供货，限期付清账款，如果长期拖欠总部贷款，总部有权取消其加盟店资格。