茅台酒的价格策略

　　新税制的出台，把白酒业逼上了不归路。白酒企业如果提价，虽然会减少税赋的压力，但同时也会失去市场，失去价格竞争力。而长期的价格战虽推动了行业的结构调整和产业升级，但也使白酒业付出了沉重的代价。假冒伪劣、偷税漏税、地方保护、换汤不换药等各种手法使得白酒业不能自我寻求解放，也使得价格战的作用大打折扣。新税制也只是从外力上对行业进行强行推助，要解决根本问题，还必须从内部寻找竞争力的源泉。
在经济学里，商品可以分为两类：一类是一般商品，其特点是能够进行大量重复地生产，其价格的决定以价值为基础；另一类是特殊商品，它们的数量有限，由于各种条件的限制，不能像前一类那样大量生产，甚至不能再生产，其价格完全由市场的供求状况、购买者的喜好程度及其支付能力等因素决定。茅台酒以其独特的地理、气候条件和生产工艺，以其不“俗”的品牌化运作方式(笔者以为，品牌化运作方式有两条路：一、追求市场覆盖率，即量；二、追求产品竞争力，即价格)，取得了巨大的成功，而且以最小的代价(动用的资源最少，即产量)实现了最大的收益(利税)，经济价值在整个酒业可以说是最大的。由于限量生产，艺术价值最高，茅台酒按年份制进行营销运作本不该惊世骇俗，但由于此举是前所未有的，所以还是掀起了不小的波澜。
开发市场，经营品牌实际上是长期投资活动。茅台酒由历史积淀而形成的文化价值已达到空前的积聚，应以一定的方式释放，在市场经济下，通过时间即年份的形式在价格上逐渐转移是最恰当最自然不过的了。茅台酒年份制营销策略的意义就在于：
(1)品牌个性化作风的集中体现。茅台酒文化已经完成了传统向现代的嬗变。几年前，酒市场风起云涌，有不少人暗暗替茅台担心，反应迟钝、过于尊大，它会不会被市场抛弃？如今，实践已经证明，坚定地走自己的路也能闯出一片新天地。茅台的不走市场化之路而走产品化之路正是其成功的捷径。有人绘制品牌成功图以营销力为头颈指向，以科技力、品牌形象力为两翼，如果给茅台定格的话，则恰恰相反，它是以营销力为尾翼展翅腾飞的。
(2)差异化构筑攻防最高壁垒。年份制这一营销策略与简单的提价不同，更有别于对某某品牌酒的多少多少年命名，因为后两者价格竞争方式粗浅得让所有的竞争对手都可以闻风而动。年份制如果操作得当，将把竞争者远远抛在身后。其差异优势体现在两个方面：
A、白酒的本身属性。白酒与其它酒种有着本质的区别，它不存在保质期的障碍，并且越陈越香。这一上天赋予的功能差异优势使得其它酒种对此策略只能望洋兴叹。
B、时间竞争方式。年份制要求以后出厂酒的价位要逐年递增。降价易，提价难，何况要年年递增10%，谁敢贸然跟进？走“市场化”之路成功的品牌没有必要，走“产品化”之路成功的品牌一时羽翼未丰也不敢轻易追风。
(3)目标市场更加明确。继公款招待、名流交际、礼品消费之后，茅台对目标市场的定位更加明晰，茅台人有意要在入世之后，使茅台最终成为中国的“路易十三”、“路易十四”，引导国人消费理念向更高层次升华。另外，随着中国富裕阶层队伍的壮大，投资方式逐渐多元化，以茅台酒做收藏品无疑是明智的选择。年份制使茅台酒逐渐增值，对于投资者的信心来说，这是最大的风险保障。对收藏者和茅台人来说，流走的是岁月，积累的是财富，投资酒类收藏品以及开发酒类收藏品市场都会是双赢的局面。