“网络爆款制造者”是怎样炼成的

     我们在网上购物的时候，经常会看到“秋季爆款”、“冬季爆款”、“淘宝爆款”等字样，这一方面是商家的宣传噱头，一方面也告诉我们“爆款”是可以人为制造的。嘉兴科鹿电子商务有限公司总经理马建生就是这么一个“网络爆款制造者”，从“北漂”青年到创立自己的公司和营销团队，网络分销为他开辟了一条成功之路。

    马建生是桐乡人，从中国农业大学农业经济管理专业毕业后就开始了长达五年的“北漂”生活。“2004年毕业前开始在当当网实习，毕业半年后在北京的一家网络公司找了一份做业务员的工作，底薪800元。”马建生说，从小老师对他的评价就是“不聪明，最努力”，工作之后他继续努力奋斗，在跑业务的同时主动给老板做营销方案。

    “开始老板根本看不上我这个刚毕业的‘小朋友’做的方案，后来被我的执著打动，认真看完我的方案后就在公司成立了策划部，我是这个部门唯一的员工。”从这个时候起，马建生的营销策划能力开始展现。

    2009年，由于母亲身体不太好，家人不赞成他继续留在北京，马建生带着同为嘉兴“北漂”一族的妻子回到了桐乡。可是回来做什么呢？“我一直在IT行业工作，对网络最熟悉，所以那段时间每天泡在网上，浏览国内外的购物网站。很快，美国一家团购网站上的一款产品引起了我的注意。”马建生说的就是他回家后所做的第一款产品：袖毯。马建生说，所谓“袖毯”，就是在毛毯上剪两个洞，缝上两条袖子，看电视或者玩电脑的时候穿上，毛毯就不会从身上滑落了。

    找到了产品，下一步就要找厂家来做。马建生对面料、裁剪等一窍不通，只得请在桐乡做蚕丝被的朋友选面料、找厂家，“当时手里没什么钱，也不知道这个产品能不能卖出去，只做了6000元钱的货。”

    马建生说，产品做出来了，所有人都以为他要开网店做零售，他却开始在淘宝网上联系卖家，向他们推销自己的产品。“我没有任何零售经验，没有信心做好，但是我对网络最熟悉，所以决定做网络分销，也就是在网上找经销商，利用他们本来的网店、积累的人气来销售我的产品。”在向网络经销商推销“袖毯”的同时，马建生也在各大论坛、博客上为“袖毯”造势，让更多的人认识这个产品。

    没想到，马建生“灵光一闪”发现的“袖毯”，在2009年春节前3个月卖出了15万套，成了名副其实的“网络爆款”。每套毛利10至15元，3个月内马建生净赚上百万元。“成功来得很突然，当时只有我和妻子、一个朋友和一个员工四个人，每天既要在网上接单，又要打包发货，忙得团团转，我妻子的手上长满了冻疮。为了节约时间，我买了一个大音响，在打包的时候一听到旺旺的声音就冲到电脑前。”

    冬去春来，2010年春天，马建生又开始寻找适合夏季销售的产品。“这次我看上了日本一家网站销售的冰垫。”对于冰垫，大家并不陌生，但是马建生发现的冰垫不是一般的水垫，而是可以“自循环”的冰沙垫，它的原理就是与人体接触时，垫内的生物冰遇热反应，释放丝丝凉意，使用时不需要电源，也不需要其他外部条件。

    马建生感觉到这款产品肯定会火，但是找生产厂家遇到了难题，“我不懂日语，通过翻译网站得来的信息不够精准。后来，我想到这些国外的热销产品大部分是made in china，就在全国各地找制造商，历尽艰难，终于找到了这种冰垫在中国唯一的生产厂家。”后来，这个冰垫在2010年夏天卖出了20多万个。

    网络分销找到“道道”

    创业的道路总是充满了汗水和泪水，由于长期熬夜且用眼过度，2012年底，马建生的眼睛一到晚上就不能睁开，“那段时间我只能闭着眼睛给员工开会，睁开眼睛就一片血红，医院都查不出病因。”

    马建生的努力没有白费，2012年，他的公司搬到了颐高广场，现有50多名员工。4年前投入10万元钱，现在年销售额已经上亿元了。

    “我们能给客户提供的是新产品、安全库存、完整的营销策划方案和品控，下面的经销商只需要卖我的产品，其他一概不用操心。”马建生说，最初他是靠灵感寻找好的产品和品类，现在公司是靠数据“吃饭”，“我们通过分析各个购物网站的销售数据来确定做什么产品。”马建生说，现在主动找上门的制造商越来越多，“我们面对的‘诱惑’也越来越多，就更需要我们用科学严谨的态度寻找产品。”

    马建生认为自己之所以能够成功，是因为“敢想别人不敢想的事”，今年禽流感暴发后，他敏锐地感觉到今冬的羽绒价格会很高，经过半年的努力，他开发出了一款代替羽绒服的蚕丝服，“蚕丝服的价格与羽绒服差不多，穿上以后比羽绒服轻盈得多。”马建生说，下一步公司会向服装行业进军，希望可以制造出更多的“网络爆款”。