蜜芽刘楠：中国电商缺少匠心和专注
在移动端兴起、跨境供应链发力以及场景化需求加剧的驱动下，中国母婴电商在过去的三年，迎来的新的机会。从14年到15年红海血战，到16年精修内力格局初定，母婴行业最后的几个独角兽玩家格局成型，在形成一定规模后，未来的走向何方?
蜜芽以进口母婴特卖模式切入，快速完成母婴生活品类全球供应链建设以及用户和流水的规模化。去年10月，蜜芽CEO刘楠以一封内部邮件的形式披露，蜜芽继2015年完成1.5亿美元D轮融资后再获得新一轮融资，即便因为考虑到现阶段各种问题，刘楠并未透露此次融资的金额，但是公布了两个重要“成就”：自有现金储备超10亿人民币;全面实现正向现金流。
所有人都在期待蜜芽从一个独角兽跨越式成为一个巨头的时候，刘楠却有着自己的清晰规划，敢在横向扩张的行业声浪下中依然坚持垂直方向。“好大喜功是一个人很容易犯的错误，如果因为成为不了千亿规模的大平台，就心灰意冷，只能说明他是在跟随别人。”
刘楠认为，一家到了一定规模的电商，可能会选择两种路径，一是价值链为王，就是把母婴行业上上游吃透，从母婴电商发展成为一家孕婴童公司，往深做，将一个用户一年在这平台上花1000元提升到花3000元。二就是扩张为王，母婴电商扩张品类变成综合电商，这是所有垂直电商到了一定规模必须面对的一道选择题。这是一个策略的选择，没有对错，但是在这个过程中可能存在很多陷阱。
熟悉电商行业的人们都知道，从凡客到红孩子再到维棉网等等，众多细分垂直电商相继倒下，沦为先烈。其中很多是倒在了从“小而美”的垂直电商向“大而全”的综合电商扩张路上。
现在，母婴电商“百米冲刺”阶段已经基本结束，初步完成了规模化，以蜜芽为首的几家在估值上均突破了百亿，接下来这就需要在大型电商平台强大的聚集效应和辐射范围下找到自己的位置，此时除了需要通过独特的定位以实现商业模式上的突围外，也更需要专业化的运营能力以建立起稳固的差异化竞争优势。
在刘楠看来，这一过程更像是马拉松而不是百米赛，需要企业能够沉下心来，告别单纯追逐规模拿融资的浮躁心态，回归到商业的本质上来，关注经营中的一些核心问题，避免落入陷阱。
放弃一味追逐规模和“大”谨慎扩张
零售一定是与规模相伴的，规模太小就无法支撑起一个企业的独立运行，也很难获得资本的青睐。但是规模的意义对于垂直母婴电商和综合性电商是完全不同的，
对于母婴电商来说，不管是针对垂直人群，还是垂直品类，归根结底面向的都是一个细分市场，满足的是用户的细分需求，因此需要将细分领域做的足够专业和独特。
在价值链上，刘楠发现母婴电商具备了很好的接口属性，它左边、右边都可以接，左边是服务，右边是体验式的零售，上面是医疗、下面是教育。她认为如果说自己所从事的行业也有这个接口性，如果有的话这个垂直版块可以做价值链为王的板块挖掘，可以做自己行业的领军人物。
在母婴行业是与专业化相伴而生的，且不说这种能力的打造需要很长时间的积累，即便是已经做出了特色，也往往是为母婴人群量身定制的，一旦要踏出这个圈势必会产生很大的困难。服装、生鲜等等领域我们已经看到有不少的垂直电商在一个领域做的很成功，但在开始扩张后不久，就不得不又重新退回到原来的领地。
当然也不是说垂直电商一定不能去考虑扩张，只是要非常的慎重，比较稳妥的做法是慢慢寻求在关联性强的品类或者人群上的扩张机会。在这方面蜜芽率先开始布局儿童线下游乐业务，自有游乐品牌蜜芽乐园自去年起在全国范围内逐渐落地。
理解“一站式” 关注用户转化、留存及黏性
我们上面提到用户对一站式购物有着天然的诉求，因此流量越来越向综合性的电商平台集中。而且在流量价格如此之贵的情况下，综合性电商平台可以通过品类间的关联销售来实现流量成本效益的最大化，而垂直电商则不具备这样的优势。因此，母婴电商一定不能与综合电商拼流量和资源，而应该拼专业化和差异化的商品和运营，以及在此基础上的用户转化率、留存率和粘性，这才是垂直电商的核心。
蜜芽从一开始非常关注用户的转化率、留存率和粘性，而且在这三个指标上一定要体现出相比综合性电商的优势，从蜜芽最初pc端种草机，到移动端的蜜芽圈，再到蜜芽现在直播、育儿头条、订阅号等内容性产品，发挥了母婴电商针对性强和专业化的特点，这样也才实现越来越多的自然流量，将营销费用的价值最大化。
刘楠一直将蜜芽定义为一家婴童公司，她认为，在新生儿人口数量世界第一的中国值得诞生一家伟大的婴童企业，必要因素就是匠心和专注。
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