如何打造一个爆款产品，这是个技术活
不是任何一款产品都能成为爆款。
总体来说，能够成为电商爆款的产品大多是高附加值的、具有地方特色的、口感或者包装形态有创新的产品，主要针对年轻消费者，并且从传统渠道不能很方便购买到的产品。经过对成功爆款产品的调查，我们总结出以下几点规律：
散装产品更容易成功。
散装称重的产品形态更容易让消费者产生尝试购买行为。在天猫经营祥和源四川特产专营店的杨虎认为：“爆款产品的共性大多是单价不高，可以散称消费，也可以做独立袋装。这样许多消费者有可能将其当作凑单产品尝试购买，也会与同事或朋友分享。”
特色产品更容易成功。
爆款往往是小众产品，上海五盟企业发展有限公司总经理才延安说：“小众产品蹿红主要是基于消费者的好奇心理，现在人人都是吃货，大家图的都是新鲜，如果有一款产品他们从来没吃过，好奇心就会驱使他去购买，一旦首次尝试比较成功就能获得回头客。”一个奇怪的现象是这类产品在电商平台爆红之前，在线下渠道却很难起量，“因为渠道的辐射半径比较小，覆盖到的粉丝群体数量不够，产品就卖不起来。但在电商平台上则有可能将小众产品变为大众。只要这个产品本身是有卖点的，那么在电商平台上就能把喜欢它的消费者吸引到一起，形成爆款。”郑州誉品电子商务有限公司的总经理王国战说。
低价产品更容易成功。
电商渠道的消费者对价格都超级敏感，只有物超所值的产品才能吸引买家，0元秒杀之类的活动能制造人气，就是抓住了消费者对价格的关注。一位淘宝卖家告诉记者，爆款的价格设定需要略低于整体店铺的平均客单价，这样的价格才能让大众觉得超值。
当然，爆款产品其实是能够从店铺现有数据看出前兆的。即使不依靠大数据分析，在店铺内本身，也能够从一个时间周期之内看出哪些产品的自然销售状况最好、顾客好评率最高等等。北京迪万思网络科技有限公司总经理严霄程还指出：“打造爆款之前要先看该品类是否符合当下热门？这可以从看淘宝首页热门产品出现频率或者分类产品的排行榜来得出结论。准确把握潮流会使得爆款成功率更高。”
如何打造爆款
第一步：有图有真相
网络的一大特性就在于可以容纳巨大的信息量，省去了线下导购员讲解的环节，以图文方式来呈现产品特点，但同时这也更考验企业对于产品的描述功底。
页面结构的呈现应当是便于阅读的形式，而不能杂乱无章，图文的设置要有关联、有起伏、有逻辑。产品页面也不能太浮夸，福生品牌营销策划的总经理韩福生建议：“可以用图片简要地突出产品卖点，强化让利信息，吸纳粉丝关注。还可以通过展示阶段性热销数据，见证产品热销历史，烘托销售氛围。”
与其他产品相比，食品更注重真实性与安全性，最好应该给予产品从外至内的全方位展示，按照外包装、内包装、实物、细节图的顺序，把产品直观地呈现出来。“简介不应该是天花乱坠的，最好能让消费者了解包装拆解的全过程，并且在拍摄过程中要设置一些参照物，比如A4 纸、手机等，能让顾客直接感受到产品的大小、形态，达到看完页面就能够联想出实物的效果。”杨虎这样认为。
文字则应该尽可能地详实，包括原材料的甄选、加工制作的技巧、包装袋设计的用心等，力求能够给消费者带来信任度和认同感。以口水娃官方店铺中的蟹黄瓜子为例，在介绍中详尽地告诉消费者：“产品采取颗粒饱满的瓜子仁，以特殊工艺制造裹上蟹黄，经过数十层工艺让产品色泽金黄、更加酥脆，并且外包装是环保牛皮纸，能够在环保又保鲜的基础上，防漏、防震、防破包，内置独立铝箔内置包装，防潮的同时能锁住美味。”通过这样的描述，消费者能了解到的产品信息，比在终端看到实物的还多，所以才能放心下单购买。
第二步：价格设置很关键
要打造一款爆款产品，首先要怀着一颗不赚钱的心，不惜血本做促销，虽然前期不赚钱，但也能引流、聚集人气、刷单、累积成交量，为之后赚钱做准备。
但是，电商平台上消费者对于价格的比较有一种固有习惯，不仅会横向比较同款产品不同卖家的价格，还会纵向比较一款产品在同一卖家店铺中的历史价格。
所以为了不让爆款初期的“裸奔”价格影响到产品成熟之后的利润空间，有一些卖家也会采取技巧回避低价记录。比如，在做爆款促销时，先把价格标高，再备注一个低价，表明“拍后改价”，这样留在线上的历史价格记录还是标注的高价。比如一袋牛肉干店铺标价是16.9 元，卖家可以设置限时抢购9.9 元包邮的低价，但在顾客成交之后，成交记录里显示的消费价格仍旧是16.9 元。当这款产品的人气累积到一定程度时，卖家就可以把此活动停掉，换成限时特价12.9 元之类的活动，新顾客还会认为捡了便宜。
同时，店家还可以在爆款产品下做关联购买的产品推荐，尽可能地吸引顾客组合购买产品，提升客单价，这也是弥补爆款产品利润不高的办法。
第三步：站内引流，花钱买人气在淘宝上，每个产品停留在淘宝页面上的销售时间只有7 天，7 天之后就要下架，消费者如果只是选择查找产品，不做其他“销量优先”或者“信誉优先”等其他条件检索，那么快要下架的产品会自动排在同类产品前列。
“要想让消费者最直接检索到爆款产品，你先得在分类检索栏里把你想要推广的关键词条添加上去。”福建麦德好食品有限公司的营销总监苏其文说。
在淘宝上销售四川特产牛肉干八年时间的商家黄强告诉记者，“除非你的产品销量或者其他成绩遥遥领先，否则在同等销量的情况下你有可能被随机排列到后方去。所以现在卖家喜欢把产品名称设定为很长一串关键字，就是希望能够增加被消费者检索到的几率。”
被动地等待消费者来找寻到你的产品，不如主动推送。推送最直接也最立竿见影的方式，就是花钱买聚合首页的广告位，因为首页的人流量是最大的，因此这里的广告位被称为“钻石展位”，简称“钻展”。
根据页面的位置、大小不同，“钻展”的价格也不同，而且在不同网站有不同的收费标准。比如说在淘宝是采取3 元起价竞标的方式，谁出的价格高就给谁。
“旺季的时候，推广费用很高，一天最高能拍到4000多元，最低也是200— 500 元。并且这个位置并不是被买断，而是按照轮播的形式。比如你买了一天轮播1000 次，播完之后你的广告页面就会被撤掉。”杨虎透露，“所以广告位上放置的图片显得尤为重要，相当于杂志封面，广告内容必须有足够的诱惑，才能吸引消费者点进你的店铺。”
除了广告，还有一些电商平台组织的促销活动，比如天猫的聚划算、京东的商务舱、乃至于“双十一”全民大促等。这种活动都是集体让利、限时低价，是平台商发起，会在活动之前在线下投放大力度广告传播，已经形成了电商的重要促销手法，只要参与活动，商家大多都能获取比平常高出几倍的人流量，但都参与活动的费用也是不菲。
王国战指出，高密度地投放广告，花费也是相当高的：“前些年，淘宝上获取一个用户的引流成本是30 元，现在已经高达70—— 80 元了。这还仅仅只是吸引顾客点击进入你店铺浏览的费用，最终是否能够达成交易，还是未知数。”
因此，如果想要通过聚合页推广等方式来为产品制造人气，那首先必须对产品有足够的底气。黑龙江省农垦龙王食品有限责任公司的总经理李奕迅认为：“你要确保引流进来之后顾客会忍不住下单，并且只有产品够好，才不会是单次生意，吸引到回头客才能让促销费用有所值。”
花钱引流是简单的技巧，但引流之后，一款产品能否称为爆款，关键在于一个指标“转换率”, 所谓转换率是指成交人数在来访人数中的占比，也就是说给产品引流进来之后，能够转换成多少实际的收益。因此，在进行爆款推广之前，最好做好预估，公司能够有多大的投入来度过前期的亏空？
第四步：站外引流，寻找消费者的痕迹
当前电商圈内最热的关键词莫过于“大数据分析”，大数据来源于淘宝或京东等大型电商平台，他们有统筹数据的能力，并且能对海量的数据信息进行分析，根据消费者的购物成交记录，可以获得消费者从身份证号、手机号、姓名、住址到购物倾向等基础信息，也能从中推测出顾客大致的职业、阶层、家庭状态等。平台商整理出的这些数据，除了顾客姓名、身份证、手机号等涉及隐私的信息之外，其余部分是可以出售给卖家的，卖家拿到这些分析数据之后，就可以定向地给目标顾客发邮件，或者有针对性地进行其他的站外广告推送。
如现在人们使用QQ 聊天时，对话框的右侧都会出现推送广告，并且推送的产品大部分都是个人喜欢或者近期关注过的产品。拥有不同消费习惯的人在同一时段打开QQ 对话框，右侧看到的推送广告都是不一样的。
更简单一点的方式，就是参与站外的一些引流网站的活动，比如折八百、返利网、淘宝客、米折网等等，这些网站的功能就是替顾客推荐产品，自然能给产品引流。
李奕迅告诉记者，站外引流的关键是找到消费者的痕迹：“网络的好处就在于，你可以找到全国各地喜欢你产品的顾客，所以，你得锁定这一百万的客户群，在他们可能会经常光顾的地方都去留下你产品的痕迹。” 李奕迅公司销售的龙王豆浆虽说是食品，但他常常和一些家具和化妆品的销售网站做置换，比如免费把豆浆给化妆品销售网站当做赠品送给客户，对于化妆品网站也乐于这样回馈给消费者，这就让龙王豆浆多了一个爱美女性试饮的渠道——这些人正是龙王豆浆的潜在客户。当然，试饮包的包装上，务必要写明产品的购买链接、微店的二维码等，就有可能通过赠品派发获得新客户。
与站内引流相比，站外推广费用更低，但时效性和成交率也会差一些。北京迪万思网络科技有限公司的总经理严霄程也提醒，引流并不是越多越好，也有人做爆款越做越赔。应该对爆款的转换率有合理的把控。“销售计划跟推广计划要相匹配，商家需要先规划好想要卖多少产品，推算需要多少流量，然后再去购买。比如一个月做1000 件产品，每天必须有至少3500 人的点击流量，就可以根据这个需要到站外和站内适度购买。这其实是个反向推导的过程。”
第五步：抓住意见领袖
要想做好爆款产品，口碑管理非常重要。比较快速的方式是抓住意见领袖，再去影响消费者。企业可以让一些大V 成为产品的代言者，在其自媒体上转发产品推荐信息。然后通过各种手段，比如抽奖、赠送试用装等方式，去吸引消费者转发。
“在信息大爆炸的今天，每个人都能够随时随地用自己的手机去检索他想买的产品，这个产品口碑怎么样相当关键。企业除了主动去联系代言人或者意见领袖进行推广之外，还需要与消费者保持互动，诱导他们自发积极地推动和分享消费体验。”前娃哈哈集团策划总监肖竹青如是说。现在很多店家都会把爆款产品的评价直接关联到首页，让叠加的销量提升信誉度，让好口碑带来蝴蝶效应。
第六步：让消费者上瘾
在这个商品无限丰富的年代，竞争可以用惨烈来形容。所有的消费需求都正在被满足或者已经被满足，所以爆款必须有新奇特的亮点，去创造消费需求，并且不断变化促销花样，避免沉闷，否则就很容易被市场淹没。
当然，更重要的就是要快！传统线下的卖家有可能做一个广告用好几个月去循环播放，但在电商平台上，活动更新的频率有可能以“天”为单位换算。每天活动都不断变换，才能让消费者“上瘾”。
“同样的话题说十次就成了祥林嫂了。”肖竹青在谈起这个话题时说道，“商家必须今天做0 元秒杀、明天推广限量版、后天参加聚划算等，要以最快的速度变换花样，防止消费者审美疲劳。”
因为网络的转换成本很低，所以要尽快更新爆款产品的促销主题、促销方式，最终增强产品和消费者的黏性，就像是男学生沉迷于网游、女顾客买衣服上瘾一般，让消费者每天都牵挂，激发消费者来积极地参与、互动，这是能够把产品打造成爆款的重要指标。
