运满满：货运版滴滴打车重构物流生态
两年前，正在全国调研的张晖来到四川成都的传化物流基地，被眼前的一幕惊呆了：一个偌大的广场上，成千上万辆重型卡车整齐停放。他们的主人——中国最具公路色彩的卡车司机们来自五湖四海，奔驰成百上千公里而来，此时正团团围着广场上的一块块小黑板，嘴里念念有词。那些吸引众人目光的黑板，密密麻麻地写着当日的配货信息。对于这些远道而来的卡车司机而言，黑板上那一行行粉笔字就是他们的职业生机……
“司机跑上千公里就是来这里看一块小黑板，这是多么不可思议的事啊？！”张晖怎么也想不到，在信息高速公路发展如此迅猛的21世纪，货运物流行业仍然延用这样“落伍”的商业模式。
货运物流行业的痛点，被张晖一眼看穿。
两年后，张晖的身份已经是智能配货平台“运满满”的CEO。用了2年时间，他借着移动互联网的东风，基本解决了货运物流双边信息不对等的行业症结，几乎重构了整个干线货运的行业生态。
如今，多达350万的卡车司机，无需再为货运信息交换的迷茫而烦恼——在货站、在他乡、在路上，打开手机，轻触屏幕，就能用“运满满”轻松完成最合适最精准的货源匹配——占中国干线货运从业总人数70%的他们，已经用最互联网的方式，享受到“互联网+物流”的时代红利。
趟上移动互联网的时代大浪
张晖，先后供职于华为及中国联通，2004年加入阿里巴巴，负责阿里巴巴B2B项目的销售工作，先后担任过上海、广东大区的总经理。2011年离开阿里后，张晖在南京成立了一家小语种B2B公司。
然而，时势呼唤英雄。
从2010年开始，以iPhone4为代表的智能手机开始爆发式发展，几年时间，中国智能手机用户呈量级增长。张晖属于智能手机的重度使用者。近几年来，移动办公成了张晖的主要工作习惯，曾经每天必需的电脑甚至也因此蒙上了一层灰尘。
“事情要做大，必须趟上时代这个大浪！”凭借互联网老兵的敏锐嗅觉，张晖越发感到，移动互联网的时代彻底来了。
2013年，移动互联网行业发生了一件大事——滴滴打车获得腾讯集团1500万美金的B轮融资。这款风生水起的“打车神器”，才上线一年就引起全国关注，持续颠覆着传统打车行业的利益格局。这对张晖触动颇大。
一次，在和滴滴天使投资人王刚、滴滴CEO程维的聊天中，张晖第一次注意到货运物流行业。同样出身阿里的王刚当时判断货运界正在迎来拐点，他告诉张晖：“滴滴做人和车的匹配，你可以做货和车的匹配。这是个长尾市场，行业缺少大平台，机会巨大。”
“一块小黑板上写上需求，进行人工撮合。除了交易方式原始、信息化程度低，这个领域最大的企业市场份额也没有超过2%，新兴创业者几乎还没有进入这个领域，群龙无首的散乱格局非常适合做一家平台型的公司。”奔赴全国各地调研了两个月时间，成都传化物流基地的一幕让张晖下定决心。
滚雪球般布局全国
2013年夏天，定位为“国内首家基于移动互联网技术开发的免费手机APP智能配货平台”的“运满满”，在上海成立。
不过，张晖一开始远远低估了在这个行业进行创新的难度。获取第一批用户就是一场硬仗。
由于物流配货市场往往地处偏僻区域，地推团队因此不得不驻扎在郊区廉价旅店的大通铺，点对点去说服车主们试试产品。用户年龄结构层偏大、无APP下载使用习惯……要实现传统行业的移动互联网化并不简单，难题一个接一个出现。
“好在我们的地推经验丰富。我的初创团队只有几个人，和我一样来自阿里。大家相互信任，愿意为了一个目标往前去拼，执行力特别强。”在回顾创业初期的压力时，张晖最感谢他那出身阿里的团队班底，“互联网创业最重要的不是技能，而是要有一种进步的思维。如果非要说阿里班底有什么过人的本事，那就是互联网化的思维方式。”
经历了艰难的推广期，2014年年初，同时有100个货主在“运满满”发布货物信息，张晖欣喜不已，当晚和团队喝得酩酊大醉。
雪球小时自己捏，雪球大了自己滚。以江、浙、沪、皖为原点，经过两年的稳步发展，“运满满”辐射的版图越来越大。今年6月，“运满满”在全国各主要城市均设有分公司和服务网点，成功完成包括新疆、西藏在内的全国布局。
“根据持续的客户调研，平台的用户反馈非常积极，明显感觉到势头还在往前冲。前年的情况是‘没人碰’，去年的态度是‘不相信’，今年已是‘离不开’。”张晖自信地判断，“江湖格局已定。”
值得一提的是，为了给客户提供更加高效和精准的信息服务，“运满满”如今有司机版、货主版两个终端。截止到2015年11月，平台上已汇聚了350万司机、50万货主，市场占有率达70%以上，已然成了长途干线货运O2O的第一品牌。
“互联网+物流”淘出数据富矿
创业公司能走多远，很大程度取决于创始人的性格和野心。
解决了货运物流“空返率”高、运力利用率低的问题，张晖还发现了这个领域新的富矿——物流大数据。
“以前，一个司机如果不知道价格、不清楚货物，配货的过程很痛苦，要么浪费几天时间趴活，要么就像只无头苍蝇乱撞。现在，我们可以告诉一个司机，你到一个货站，合适的价格建议是多少、配货成功的概率是多少。”
张晖认为，互联网是商业的工具，技术是互联网的工具，技术才是真正的护城河和门槛。在他看来，“运满满”未来会是一个技术导向的公司。
“一个车到了一个地方，我们的系统要迅速拉出这个司机的关系图谱：他的朋友圈是谁、他给谁装过货、他离哪里最近、喜欢装什么样的货、他的评价体系怎么样、他喜欢走什么道路、线路……拉出100多个细分维度，然后在云端运算，通过大数据处理，从而实现最科学的精准对接。”张晖这样解释“运满满”的数据技术处理。
在拥有大量用户群体的基础上，“运满满”积累了大量的交易习惯和货运数据。现在，技术人员可以在实验室中设计demo，甚至靠数据做出产品决策，公司因此变得越来越理性。张晖相信，这也将对物流行业产生颠覆性的影响。
“打到最后，货运O2O公司也会像出租行业一样产生一个百亿美金的公司。”张晖说，他的目标就是成为行业标准的制造者，如同滴滴在出租车行业掀起的风浪一样，让“运满满”也成为在中国物流领域拥有极强数据能力的平台公司。
那么，“运满满”距离滴滴还有多远？根据最新的披露，“运满满”的估值已达10亿美金。
温暖在“资本寒冬”
受国内外诸多因素的影响，经济寒冬的论断今年再次席卷中国。在不少人心中,资本寒冬的提法已经成为“新常态”，以至于有媒体声音预测“90%互联网公司会死于资本寒冬”。
反观“运满满”。2013年初创，首获滴滴打车投资人王刚注资数百万天使投资；2014年3月，完成光速安振中国创业投资基金A轮500万美金；2015年5月，获红杉资本领投、光速安振跟投的B轮数亿人民币融资；同年8月，获云锋基金重磅领投的C轮数亿人民币融资。今年年底，D轮融资即将启动。
融资路上顺风顺水。张晖表示：“我们对所谓的‘资本寒冬’毫无感觉。”言语间底气十足。
众所周知，资本进行战略投资前，会提前考察这个行业到底是油田还是盐碱地。“整车货运行业就像一个天然油田，现在我们将它开发出来，一旦开始架设打孔，产出自然是水到渠成的事。”张晖比喻。
过去，也有资本机构对长途货运产生兴趣，但始终在勘察、在观望，没有后续动作跟进。还有投资人放话，“货车版的滴滴打车要死掉几个，我们才敢去投资。”而“运满满”两年的实践，则给资本圈带来很大的投资信心。
除此之外，由于长途货运的业务模型特殊，编织的是全国一张网，十分依赖前期的布局基础。一旦这张网越结越大，产品壁垒也将越来越厚实，这样的门槛足以让后来者望而却步。
前段时间，“运满满”在平台终端上开发了一个论坛模块，第一天就涌出几十万网帖，百万级司机用户的规模和活跃度可见一斑。又比如，“运满满”和中石化、中石油及部分民营加油站合作，增添一个加油模块，司机到定点加油站加油即可享受专有的折扣。
商业化的粗浅尝试，效果令人振奋。张晖表示，凭借“运满满”的巨头地位，商业变现的想象空间将非常广阔。
[对话张晖·运满满凭什么让公路物流更美好]
“运满满”在往货运O2O独角兽的方向全力冲击，一批投行和媒体也注意到这个野心不小的“新事物”。“滴滴打车”打通了出租车司机与乘客之间原本封闭的信息交互，而“运满满”则致力于解决“货车司机找货难，货主找司机难”的行业痛点，因此，业界习惯把“运满满”称作“货运版滴滴打车”。
记者：张总，怎么看待“运满满”的另一个名字——“货运版滴滴打车”？
张晖：任何生物的出现一定是环境塑造的。可以说，滴滴和满满，都是移动互联网在不同行业必然出现的事物。
记者：二者有哪些相似点？
张晖：如前所言，首先两者都是移动互联网在不同垂直行业的必然产物。其二，二者的发展都是平台化运作，先靠地推切入，然后由大数据引领。
记者：不过，满满与滴滴之间所处的行业不同。
张晖：行业不同，所以问题不同。你看，滴滴是标准化的移动互联网平台，他面向的出租车司机和乘客都是C端用户。而满满呢，因为每一趟货运情况都不一样，所以业务衔接并无统一标准。而且我们责任巨大，一端要面对个体司机甚至车队，用户群体就可能是C端或者小B，另一端要对接B端的工程或者物流公司B端业务。如果一定要划分，我们的业务应该囊括了B2C和B2B。
记者：从业务范畴看，滴滴是同城业务，满满是全国干线业务，商业布局的环境已经完全不一样了。
张晖：是的。这也是很重要的一点。其实不只是滴滴，还有经营团购、洗衣之类的许多移动互联网产品，做的都是同城业务。而我们做的是长途干线的城际、省际业务，推进过程当中遇到的困难，是同城业务公司无法预见的。
记者：同城业务在做前期推广时最喜欢或者最擅长的事，就是烧钱送补贴。“运满满”有这么干过吗？
张晖：老实讲，中国O2O领域几乎找不到一分钱补贴不用的公司，我们是其中之一。滴滴是巨头介入，他们要生存打的是世界大战，当然要用核武器。而我们并没有遇到巨头竞争。情况不一样，我们的推广靠的是地推和口碑，并没有去烧钱。
记者：回到“货运版滴滴打车”这个话题吧。滴滴的起步从零开始，现在已经是互联网出行领域的一大巨头，“运满满”是否可以从中获得一些启示？
张晖：我们注意到，滴滴从打车起步，然后一块块切入专车、代驾等各个出行领域，今年更新为滴滴出行。我一直认为，滴滴是个伟大的公司，它的整个战略演进过程，值得我们学习。
记者：根据这样的演进战略，“运满满”设定了怎样的发展目标？
张晖：我现在可以说，“运满满”是全国最大的一个卡车调度平台，但我们更希望，它最后变成一个全国最大的卡车出行和运输平台。因为调度只是完成一个信息传递过程，相当于一个婚介所的职能，而最理想的产品业态，应该塑造一个强粘性多元化的服务生态。
记者：一个成功企业的崛起，必然是顺应潮流的时代产物，在追求商业利益的同时，还要有魄力承担起社会责任，“运满满”是否已经有所践行？
张晖：其实，在“运满满”普及推广的两年时间里，我已经在客观上产生了直接的社会效益。因为找货效率的提升、卡车空驶率的减少，卡车司机少跑了许多冤枉路，从而大大减少了燃油消耗。据我们的云端数据统计，“运满满”所有用户加起来，一年节约了600亿的油费！这对环保事业来讲，绝对不是小数目。
记者：就像“运满满”的口号，“让公路物流更美好”？
张晖：是的。中国的公路运输也在转型，也在升级迭代。我们愿意和多方合作，为此做出贡献，并希望通过我们的努力向社会回报价值。
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