三鹿是这样打开市场的

　　品牌调研：我们在对全国30个地区进行整体调研后总结三鹿品牌在中国大城市的消费者心中属于低档品牌，无论品牌名称还是品牌历史都无法与洋品牌比（雀巢、多美滋、雅培、美赞臣、惠氏等）策划组在调研中还反馈三鹿品牌与光明、伊利、蒙牛等国内品牌也有一定的差距。但农村的消费者对三鹿倒是多了几分亲切感，原因是，三鹿的鹿是动物的一种，农民家中一般都饲养猪、羊什么的三鹿品牌与农民有着一定的情结。我们能不能把三鹿品牌定位在农村市场呢，三鹿领导层是不是认为这样有损三鹿形象呢？首先我们天创营销策划项目组全面系统的分析了农村市场的优劣势。劣势：农村消费低、产品卖不上价、市场混乱伪劣假冒产品多、渠道分散不容易管理。优势：我国十三亿人口中，有9~10亿人在农村市场巨大、无大品牌、竞争不激烈没有正规军、广告成本低、农村一般都要生3－4个娃奶粉用量大、农村人更实在一旦认准了你的品牌是好东西十头牛都拉不回来、三鹿公司在河北，50年前是由45位农民集资创建了“幸福乳业生产合作社”尽管50年间外界发生了翻天覆地的变化，但在三鹿内部仍保留着农村人的淳朴、吃苦耐劳、不怕艰辛、勇于流汗的本色。天创专家组在通过以上的专业分析和长达4个月的大量调研走访，决定把三鹿定位于中国农村市场的第一品牌，其后在从农村进一步拓展到乡镇，并且以便于运输的袋装奶粉为主，并设计了与农民内心相吻合的三鹿品牌形象亲切、温馨、忠厚、可靠。同时制定三大原则，让农民乐得买、买得起、买得到。还精心设计了覆盖农村所有消费需求的价格体系10元－30元，和45元的罐装产品。在营销上我们天创专家大胆创新发明了生娃大户营销法，生娃大户在给自己的孩子喂三鹿奶粉，同时她也更具有权威性，她当三鹿的代言人更有说服力，我们把她发展成为我们三鹿的小代理点，这样不仅方便了村里的居民购买也解决了产品的信任问题，同时增加了生娃大户家庭的收入，减少因为生娃多而带来的家庭负担。通过以上我们与三鹿人的全体努力当年三鹿实现了75亿人民币的销售额，70％来源于农村及乡镇市场，规模直逼光明（当年前三季度光明乳业主营收入52.69亿人民币）。《其他营销策略涉及到三鹿公司的商业秘密我们在此不过多阐述》。