医药招商：客群定位，招商成败的关键所在

　　代理商是一个比较特殊的市场客群，它绝对不同于零售市场上的客群。以下我们将对招商市场上的客群做一个分类，有助于招商企业对号入座。

　　一、 大中型医药连锁公司

　　以零售连锁店为主体，也代理一些医药保健品。一般在当地有一定数量的药店，其中有自营型连锁药店，也有一部分是加盟连锁药店。这类代理商的主要特点是零售能力有一定的底线保障，但是在当地市场的供货能力最低（毕竟是向其竞争对手供货）。在以往的经验上看，这类代理商只能保证其自有店范围的销售量，而对于当地盘根错节的竞争店关系，反而不利于产品的市场开拓。这类代理商对产品及厂家的要求比较苛刻，同时欲借助厂家的产品宣传来提高自身的知名度，来增加在当地市场上的竞争力，而其对产品销售利润的舍取往往漠不关心。这类代理商的主要特征是，不想现款现货的同时，还想让厂家投放广告，其合作过程的姿态很高。

　　一般适合一些不知名品牌，没有央视广告，但能够少量在当地市场投放广告的企业。这样可以利用开市广告迅速切入当地市场，并逐步缩减广告投放，依赖其代理商的店面进行市场渗透。

　　二、 大中型医药批发采购公司

　　主要是以药品批发为主，其针对的客户是当地的中小药店，基本上都是单店，对当地的连锁药店也有供货行为，一般都是其自身代理的品种，才能以唯一代理商的身份进驻连锁店。这种类型的采购批发公司，在当地经营多年，与当地药店的关系良好，是典型的渠道商、网络商。这类公司大多与当地的药管部门、工商部门、医药连锁等单位领导人、主管人关系密切，同时也是“关系商”。在笔者的经历中，此类代理商是最苛刻的潜在招商目标群，其往往对厂家及产品的要求，到了极限程度，而且其消息灵通、外地网络通畅，串货能力极强。往往稍大的采购批发公司能够与其他城市的同类公司联合，并进行经常性的换货、调货行为。他们以利润为重、以产品知名度为重，，讲究门当户对。一般只有脑白金、百消丹等著名品牌才能够凌驾其之上。很少有无名品牌能够与其达成现款现货交易。以上两种类型的代理商都被厂家俗称为“坐商”，一般企划能力低下，公司促销政策的执行能力也很低下。不过近年来，由于市场竞争的日益激烈，该类公司也逐渐放下架子，寻求一些有潜力的产品，与厂家进行合作，姿态略微下调。

　　三、 智能型的营销公司。

　　一般在当地市场上代理产品经营多年，与当地药店、商超等经营单位有着长期的业务往来。同时其自身的推广能力、促销能力也根据规模及回款额不同，有所区别。此类公司的人员、组织机构构架很完善，大的营销公司在全省内有多处分公司或办事处，小的公司在本市区内有充实的营销队伍，其主要以推广能力强、网络布局稳定为主要特征。这类公司产品嗅觉敏锐，能够在第一时间内判断出当地市场上什么样的产品能够畅销、什么样的产品没有出路，而且其会主动出击，通过招商广告、产品展会等途径，寻找自己事先锁定的产品种类，快速出击迅速签约。这类代理商是最佳类型的代理商。往往其自身的优势能撑起一个产品甚至一个厂家的经营，而且与厂家的合作关系容易形成高度紧密的状态，是任何厂家积极争取的招商对象。

　　四、 跳转型代理公司

　　医药保健品是小资暴利者的第一追求对象。很多从房地产、工程建筑、建材装饰等有闲余资金的行业及竞争激烈无出路的行业，跳转到医药保健品行业中来。他们所要做的第一件事情，就是找产品。这类公司一般无人才储备、无网络资源，只有雄厚的资金势力。也是众多代理商类型中最盲目的一类，而且此类代理商的数量逐渐增多。

　　五、 个体业主

　　一般这类群体都没有正规的注册公司，只是凭借个人能力或胆识，欲求与一个产品相结合，来完成其创业的原始积累。此类的大多数人都是前三种类型或产品厂家内部的聘员出身。与第四类群体正好相反，除了资金之外，不同程度的拥有有一定的的网络资源、营销经验、企划能力等。在产品招商的过程中十分活跃，但总是眼看为多、出手为少。因为这类创业型个体业主，对厂家、产品、利润、风险等标准很谨慎，轻易不出手。其市场抗风险能力起低，创业失败率很高，一方面有损产品入市资源，形成再入市难度高。另一方面其创业失败，很容易造成“跳货”、“甩货”及“串货”的可能，不利于产品再发展。但若招商企业具有强势的管理能力、执行规范能力，以及良好的、成熟的营销模式，这类群体也是最容易规范、最容易管理的。