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佐丹奴连锁的成功市场定位

  佐丹奴是香港的一家服装连锁店,专门出售男性便服、T恤、牛仔裤,由于顾客平均滞店时间仅10到15分钟,大约相当于吃一个汉堡包的时间,因此,佐丹奴服装连锁店被人称为是服装界里的快餐店。  

  成立于1981年的香港佐丹奴服装连锁店,在香港服装界可谓是后来者居上,创始人黎智英凭借自己的商业天才,把快餐店的经营方式引入服装店,使佐丹奴服装连锁店在短短的十几年中迅速发展、壮大起来。现在,除了香港有36家分店以外,还在台湾设有114家分店;新加坡设有10家分店;菲律宾设有8家分店。  

  1992年佐丹奴开始进军大陆市场,并一举取得成功。香港佐丹奴服装连锁店经营成功的诀窍首先得益于正确的市场定位。与快餐店一样,佐丹奴为消费者提供的是标准化服务和大众化的商品,在这里,一件普通T恤才四五十元钱,一套便装也不过二三百元,价格档次绝对是面向普通大众的。然而,开业初的佐丹奴,可并没有想把普通收入的消费者作为自己的目标市场。  

  1981年,以意大利式的名字命名的佐丹奴服装店正式开业,黎智英一度想把佐丹奴塑造成一种高档的名牌。于是,他不惜花费巨额广告费,聘请一些名人 (包括英国前首相撒切尔夫人的公子马克·撒切尔)为其大做广告。然而,广告虽然出了名,但服装却卖得不怎么样,几年下来,生意连连亏损。失败乃成功之母。面对每况愈下的业务,黎智英认识到这种高档名牌的市场定位不适合于佐丹奴,应当迅速改变市场形象。于是,从1986年起,佐丹奴开始生产和销售大众化的便装和T恤,同时,在客流量大的地点寻觅铺位开设连锁店。与此同时,佐丹奴的广告演员也改用一些普通人,表明佐丹奴的服装是大众的服装。这种市场定位的转变以及相应的营销策略的改变,使佐丹奴起死回生,短短几年里,连锁店便发展到36个分店,1991年,公司营业额达16亿元,售出近500万件服装,几乎每两个香港人便拥有一件佐丹奴服装。

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